一靠终端人员。很多人喜欢带着没去过烤动力的朋友去体验。一进门，服务员甚至歌手都会热情招呼，给人一种“家里人”的亲近感。这就是终端的巨大能动性。启动“烟动力”，终要靠一线终端。直白的说，就是靠直接卖给消费者烟的人，任何形式的促销、活动、宣传，其效果都与终端状态有极大的关系。发自内心的热情与目光麻木、嘴上客气的态度效果很不一样，终端人员情绪气场能够作用于消费者的潜意识——他或许自己没意示到什么，但他会有一个舒适或不舒适的感觉，就象小孩子一样，消费者能够感觉到终端对他的态度是不是真诚、细腻的。

　　卷烟零售终端大致四种，便利店、KA商超烟草专柜、烟草公司直营体验店、民营烟酒专营店。便利店店主热情服务的机率大些，毕竟是自己的小生意，但是基本上小店里就是常规化的烟，客人买就是买，不买就是不买，通过态度产生消费频次增加的机率不大，且便利店里是百货小店的性质，卷烟占销售额的比例不大。

　　如果烟草工、商部门出台培训方案，针对终端展开服务培训，就实际情况而言，效果不显著，所以，便利店终端这儿，想到达到精益服务、文化服务、情感服务，不大容易，还需要大量细致零散的探索准备工作。

　　KA商超客源流动性较大，较少有消费者是专程去专柜买烟，大多是购物经过时顺便购买，面对这样的客户群体，商超烟草专柜售货者多也只能做到微笑服务，用语礼貌，与客户产生沟通互动的空间不太大。

　　烟草公司专营体验店，容易做标准化的培训，也可以采用个人提成与销售额挂钩的激励机制，运营原理肯定是没有错，但事实上多少还带有一点过去国营商店的感觉。

　　这样看有可能做文章、搞服务提升是个人卷烟专营店或烟酒专营店。因为专营，所以卷烟的销量对店主有足够大的影响。也是因为专营，且有固定店面，其客流具有一定的稳定性，常来常往的，脸熟儿了，每个人的口味、习惯都会表现出来，服务终端如果注意这些个性细节，提供个性化的精益服务，附加一些情感因素，那么就会对卷烟销售产生影响，就会润物无声的开启烟民潜意识中的“烟动力”。

　　学习烤动力的服务终端素质，从现有的常见四种终端来看，无疑应该从个体烟草专营店开始，其次是烟草公司的直营体验店。这两个渠道可以用同样的培训方案，相互交流，探索精益营销、情感营销、甚至是多米诺骨牌思维的微营销。说得简单点儿，就是终端要真的学会和客人交朋友，让客人感觉到消费中有情感的成分，用这种体验来感染客人，用客人介绍客人。这种终端素质，不能理解成老生常谈的“服务态度好”，而是一种发自内心的真诚、大方、主动、细心的“交友型”服务理念。

　　二要定位高端。上文提过，烤动力卖的是餐饮文化，其酒水定位高端，销量可观。由此类比到卷烟行业。卷烟销售终端，通过提升服务，能做到把别的渠道的客人吸引到自己的卖场。如果这是一个终端销售量此消彼长的现象，那么对卷烟销售全局来说，意义不大。卷烟营销全局战略之一是提升结构，单个品牌的理想效果也是通过附加的文化价值、情感价值提升品牌价值。落到现实问题上，就是卷烟零售终端，特别是上文提到的卷烟专营店，有前景的发展方向就是通过“交友型”情感服务，提高一类、二类烟的销量，重点是低焦烟、细支烟、雪茄。前两者，可以是一种大趋势，雪茄则是一种身份、品味的象征，具有文化附加价值。在每个烟民吸烟总量不增加的情况下，引导他们去消费高端卷烟，增加销售效益。

　　三要渠道创新。烤动力的成功元素之一是营造了畅饮高谈的氛围。在海盗船一样的酒吧烧烤店里，没有人会在那里演算一道习题或看一篇散文，受全场影响，客人想做的就是大杯喝酒、大口吃肉、大声谈笑，这在营销理论中叫“羊群效应”（烤动力等位区排队也是一种“羊群效应”）。如果，有这样一种场所，具备良好的空气流通系统及排烟设备，让烟民们品着酒、打着牌，同时又夹一支雪茄或细支烟，那么就会形成一种“烟趣”的氛围。那么，这种场所，可能会形成新的增长极。现代生活中，酒吧、KTV、浴场、会所，都具备这种潜力，经营者们完全可以向烤动力学习，营造气场、同步思维、引爆激情、提供简约精美商品，引导高端卷烟消费。只要解决了卷烟经营资格与公众场所公德问题，那么也就有了潜力巨大的卷烟销售渠道。

　　结语：烤动力的成功，给餐饮以及餐饮外的所有行业诸多启示。卷烟营销中未尝不可借鉴其中的成功因子。当然，我们也要看到，卷烟营销渠道创新不是终端或烟草商业公司一厢情愿的事儿，既要不与《烟草专卖法》抵触，又要在“法无明令禁止，到底为与不为”的问题上徘徊。但正如闻一多先生看唐诗一样，格律是诗的束缚，但也一样可以铿锵美妙；法规对经营有束缚，但也同样存在创意营销、利国利民的中国“烟动力”。

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